{
  "_comment": {
    "format": "Carte Uluana v2",
    "import": "Ajouter C-125 dans _cards_pending_import.json"
  },
  "id": "C-125",
  "category_id": "CAT-05",
  "title": "Risque client majeur",
  "slug": "risque-client-majeur",
  "objective": "Éviter qu'un seul client représente plus de 30% de ton CA",
  "description": "Quand un client pèse trop lourd dans ton chiffre d'affaires, tu perds du pouvoir de négociation et tu es vulnérable à sa perte. Cette carte t'aide à mesurer et réduire cette concentration.",
  "difficulty": 2,
  "domain": "clients",
  "xp": 15,
  "tags": [
    "resilience",
    "clients",
    "ca"
  ],
  "associated_card_ids": [
    "C-124",
    "C-126"
  ],
  "updated_at": "2026-08-09",
  "detail": {
    "uluana_label": "Risque client majeur",
    "intro": "Quand un seul client représente 30% ou plus de ton chiffre d'affaires, tu n'as pas un bon client — tu as une dépendance. La relation peut sembler solide, mais une commande annulée, un changement de stratégie de leur côté, ou une fin de partenariat peut mettre ton activité en danger immédiat. Ce risque est d'autant plus insidieux qu'il grandit progressivement, souvent sans qu'on s'en rende compte.",
    "sections": [
      {
        "type": "tips",
        "title": "Conseils Uluana",
        "items": [
          "La meilleure protection contre la perte d'un gros client est d'avoir déjà construit la suite avant qu'il parte.",
          "Un gros client B2B qui sait qu'il représente 50% de ton CA a une influence considérable sur tes prix et tes délais. La diversification te restitue du pouvoir de négociation.",
          "Notifier par écrit chaque fin d'année la composition de ton portefeuille client te force à regarder la réalité en face."
        ]
      },
      {
        "type": "warning",
        "title": "Pièges à éviter",
        "items": [
          "Refuser un gros client par peur de la concentration. L'objectif n'est pas de le refuser — c'est de construire en parallèle.",
          "Confondre chiffre d'affaires et rentabilité. Parfois, le plus gros client est aussi celui qui négocie le plus les prix. Calcule sa part dans ta marge, pas seulement dans ton CA.",
          "Ne pas avoir de contrat parce que la relation est 'de confiance'. La confiance ne compense pas l'absence de préavis."
        ]
      }
    ]
  },
  "checklist": [
    {
      "id": "rcm_calcul_concentration",
      "label": "Calculer la part de chaque client dans le CA des 12 derniers mois",
      "detail": "Seuil d'alerte : un client > 30% ou les 3 premiers > 60%.",
      "requires_proof": false,
      "printable_worksheet": false,
      "tutoriel": {
        "titre": "Calculer la part de chaque client dans le CA des 12 derniers mois",
        "fichier": "C-125_1_tuto.json",
        "pdf_url": null
      }
    },
    {
      "id": "rcm_contrat_client_majeur",
      "label": "Mettre en place un contrat ou lettre de mission avec le client le plus important",
      "detail": "Minimum : préavis 3 mois, commande minimale, conditions de paiement.",
      "requires_proof": true,
      "printable_worksheet": false,
      "tutoriel": {
        "titre": "Mettre en place un contrat ou lettre de mission avec le client le plus important",
        "fichier": "C-125_2_tuto.json",
        "pdf_url": null
      }
    },
    {
      "id": "rcm_plan_acquisition",
      "label": "Définir un objectif d'acquisition pour réduire la concentration sur 12 mois",
      "detail": "Cible : client principal < 25% du CA dans 12 mois.",
      "requires_proof": false,
      "printable_worksheet": false,
      "tutoriel": {
        "titre": "Définir un objectif d'acquisition pour réduire la concentration sur 12 mois",
        "fichier": "C-125_3_tuto.json",
        "pdf_url": null
      }
    }
  ],
  "mesure": [
    {
      "id": "c_125_pct_client_principal",
      "metric": "pct_client_principal",
      "label": "Quel % de ton CA représente ton client principal ?",
      "type": "number",
      "unit": "%",
      "cadence_jours": 90
    }
  ],
  "liens_cards": {
    "avant": [
      "C-124 — diversifier les canaux d'abord pour avoir de nouveaux clients à substituer"
    ],
    "apres": [
      "C-126 — après les clients, sécuriser les fournisseurs"
    ],
    "incompatible_si_absent": []
  },
  "premier_pas": {}
}