{
  "id": "C-125",
  "category_id": "Q",
  "title": "Risque client majeur",
  "slug": "risque-client-majeur",
  "objective": "Éviter qu'un seul client représente plus de 30% de ton CA",
  "description": "Quand un client pèse trop lourd dans ton chiffre d'affaires, tu perds du pouvoir de négociation et tu es vulnérable à sa perte. Cette carte t'aide à mesurer et réduire cette concentration.",
  "difficulty": 2,
  "is_derived": false,
  "tags": ["resilience", "clients", "ca"],
  "associated_card_ids": ["C-124", "C-126"],
  "detail": {
    "uluana_label": "Risque client majeur",
    "intro": "Quand un seul client représente 30% ou plus de ton chiffre d'affaires, tu n'as pas un bon client — tu as une dépendance. La relation peut sembler solide, mais une commande annulée, un changement de stratégie de leur côté, ou une fin de partenariat peut mettre ton activité en danger immédiat. Ce risque est d'autant plus insidieux qu'il grandit progressivement, souvent sans qu'on s'en rende compte.",
    "updated_at": "2026-07-30",
    "author": "Uluana",
    "sections": [
      {
        "type": "method",
        "title": "Réduire la concentration client en 3 étapes",
        "steps": [
          {
            "step": 1,
            "title": "Calculer la concentration réelle de ton CA",
            "content": "Liste tes 5 clients qui génèrent le plus de revenus sur les 12 derniers mois. Calcule leur part respective dans ton CA total. Si un seul dépasse 30% ou si tes 3 premiers dépassent 60%, tu es en zone de risque concentré. Mets ce chiffre à jour chaque trimestre."
          },
          {
            "step": 2,
            "title": "Sécuriser la relation avec les clients majeurs",
            "content": "Pour chaque client qui représente plus de 20% de ton CA : formalise la relation avec un contrat ou une lettre de mission incluant un préavis de résiliation (minimum 3 mois), une commande minimale, et des conditions de paiement claires. Ce n'est pas méfiance — c'est professionnalisme."
          },
          {
            "step": 3,
            "title": "Mettre en place un plan d'acquisition parallèle",
            "content": "Fixe-toi un objectif clair : aucun client ne doit dépasser 25% de ton CA dans 12 mois. Cela suppose d'activer tes canaux d'acquisition même quand ton gros client te tient occupé. L'erreur classique : arrêter de prospecter quand on est chargé, et se retrouver vulnérable à la prochaine baisse."
          }
        ]
      },
      {
        "type": "tips",
        "title": "Conseils Uluana",
        "items": [
          "La meilleure protection contre la perte d'un gros client est d'avoir déjà construit la suite avant qu'il parte.",
          "Un gros client B2B qui sait qu'il représente 50% de ton CA a une influence considérable sur tes prix et tes délais. La diversification te restitue du pouvoir de négociation.",
          "Notifier par écrit chaque fin d'année la composition de ton portefeuille client te force à regarder la réalité en face."
        ]
      },
      {
        "type": "warning",
        "title": "Pièges à éviter",
        "items": [
          "Refuser un gros client par peur de la concentration. L'objectif n'est pas de le refuser — c'est de construire en parallèle.",
          "Confondre chiffre d'affaires et rentabilité. Parfois, le plus gros client est aussi celui qui négocie le plus les prix. Calcule sa part dans ta marge, pas seulement dans ton CA.",
          "Ne pas avoir de contrat parce que la relation est 'de confiance'. La confiance ne compense pas l'absence de préavis."
        ]
      }
    ]
  },
  "guide": {
    "domain": "clients",
    "xp": 15,
    "objectif": {
      "label": "Aucun client ne dépasse 25% de ton CA",
      "metric_principale": "pct_client_principal"
    },
    "checklist": [
      {
        "id": "rcm_calcul_concentration",
        "label": "Calculer la part de chaque client dans le CA des 12 derniers mois",
        "detail": "Seuil d'alerte : un client > 30% ou les 3 premiers > 60%.",
        "requires_proof": false,
        "printable_worksheet": false
      },
      {
        "id": "rcm_contrat_client_majeur",
        "label": "Mettre en place un contrat ou lettre de mission avec le client le plus important",
        "detail": "Minimum : préavis 3 mois, commande minimale, conditions de paiement.",
        "requires_proof": true,
        "printable_worksheet": false
      },
      {
        "id": "rcm_plan_acquisition",
        "label": "Définir un objectif d'acquisition pour réduire la concentration sur 12 mois",
        "detail": "Cible : client principal < 25% du CA dans 12 mois.",
        "requires_proof": false,
        "printable_worksheet": false
      }
    ],
    "mesure": {
      "questions": [
        {
          "metric": "pct_client_principal",
          "label": "Quel % de ton CA représente ton client principal ?",
          "type": "number",
          "unit": "%",
          "cadence_jours": 90
        }
      ]
    },
    "liens_cards": {
      "avant": ["C-124 — diversifier les canaux d'abord pour avoir de nouveaux clients à substituer"],
      "apres": ["C-126 — après les clients, sécuriser les fournisseurs"],
      "incompatible_si_absent": []
    },
    "type_fonctionnel": ["resilience", "clients"]
  }
}